Miksi jotkut henkilöt ja yritykset myyvät paremmin? Joidenkin yritysten myynti on vain räjähdysmäistä ja kauppa käy tuplasti paremmin vaikka tuote on lähes samankaltainen. Monesti kyseinen tuote on jopa kalliimpi, mutta ihmiset silti ostavat ja ennen kaikkea haluavat ostaa sitä ennemmin kuin kilpailijoiden tuotteita.
Tämä on tietenkin monesta tekijästä kiinni, kuten tuotteen tietyt ominaisuudet, oikean segmentin löytäminen sekä onnistunut markkinointi ja tuotteen brändäys. Tuotteesta tulee yksinkertaisesti niin haluttava, että ostaja tekee ostopäätöksen tunteella eikä järjellä ja kohteeseen kohdistuva boomi vaan entisestään nostattaa tuotteen ”markkina-arvoa” ja haluttavuutta. Tällöin myynti-tiimin ainoa tehtävä on käytännössä vain laittaa tuote kassalla pakettiin, olla pilaamatta yrityksestä rankalla työllä luotua mielikuvaa, ottaa rahat sekä ideaalisessa tilanteessa luonnollisesti myydä pari oheistuotetta lisää.
On todella hienoa, kun yrityksen / tuotteen mielikuva saadaan sille tasolle, että ostaja perustelee jo tuotteen ostamista itse itselleen vaikka se ei edes välttämättä sovi juuri hänelle ominaisuuksien tai budjetin rajoissa. Näin menee kaupaksi (tai on ainakin ennen mennyt kaupaksi 100%:sti) mm. Applen tuotteet. Käytännössä tässä vaiheessa riittää vain ilmoitus Applelta, että uusi iPhone malli tulee markkinoille xx- päivänä ja ihmiset ovat jo jonossa.
Markkinoilla on kymmenittäin vastaavia puhelimia myynnissä. Haluan painottaa, että monesti ne ovat jopa teknisesti parempia ja ennen kaikkea edullisempia, mutta niitä ei samalla tavalla jonoteta. Miksi? Tähän on montakin syytä eikä Applesta tullut Apple ja näin haluttava heti. Pohjaa rakennettiin hyvin pitkään ja tietoisesti. Välillä nähtiin pohja, mutta Applella uskottiin tiettyihin unelmiin. Haluttiin muuttaa ja mullistaa ala, mullistaa tuotteet ja tarjota ihmisille jotain parempaa mitä markkinoilla siihen aikaan oli.
Markkinointiin ja brändäykseen varmasti tuhlattiin 10 kertaa enemmän aikaa ja rahaa, mitä kilpailijat tuhlasivat omiin tuotteisiin. Tai no, voi olla, että kilpailijatkin tuhlasivat aikaa ja rahaa äärettömästi markkinointiin, jos kuvittelemme Microsoftia ja muita suuria kilpailijoita. Mutta Apple teki sen eri tavalla ja nimenomaan tässä on se käännöspiste miksi Apple on Apple ja näin haluttava. Ennen kuin jatkan haluan, että muistatte tämän: monet todella hienot firmat ovat menneet nuri, koska markkinointiin ei panostettu tarpeeksi tai se tehtiin totaalisesti väärin.
Vastaus miksi Applea ostetaan ja ollaan niin brändiuskollisia piilee oman näkemykseni mukaan yläpuolella sijaitsevassa kappaleessa. ”Applella uskottiin tiettyihin unelmiin ja haluttiin muuttaa ja mullistaa ala, mullistaa tuotteet ja tarjota ihmisille jotain parempaa mitä markkinoilla siihen aikaan oli”. He yksinkertaisesti myivät tämän idean ostajille eikä niinkään teknisiä tietoja, joista harvempia edes ymmärtää mitään. Ihmiset uskoivat Appleen ja halusivat kuulua siihen ryhmään. Tietyn ajan jälkeen syntyy lumipalloefekti ja myynti senkun kasvaa (pienemmillä tuote/markkinointikustannuksilla ja suuremmalla katteella jo tietenkin)..
Apple ei myynyt / markkinoinut / brändännyt niinkään ”tuotetta” eikä myynyt tai myy tuotteita ikinä asetelmalla ”MITÄ”. Hei eivät myy rautaa, kännyköitä eikä läppäreitä. Vaikka sitä heidän tuotteet toki ovatkin. He eivät markkinoi ensisijaisesti koskaan uutta kännykkää tai konetta siltä näkökulmasta, että mitä saat tai mitä ostat - vaan miksi ostaisit tämän, miksi se olisi sinulle sopiva, miksi, miksi, miksi ja miksi. Applelta et kuule ikinä viestiä vastaavaan tyyliin ”Meidän kone on varusteltu parhaimmalla prosessilla ja, kun ostat uuden koneen sinulla on markkinoiden nopein läppäri” tai ”meillä on sitä ja tätä” tai ”mitä saat vastinetta raahoillesi, kun ostat koneemme”.
Edellisiä mainospuheita käyttää lähes jokainen muu tietotekniikan yritys ja varmasti n.95% kaikista muista maailman yrityksistä. Ne mainostavat tuotteensa ”mitä meillä on, mitä sinä ostat, mitä sinä saat” -näkökulmasta. Markkinointi kohdistetaan liikaa itse tuotteeseen ja sen ominaisuuksiin. Varmasti, kun uusi tuote lanseerataan niin Applekin nostaa esiin uusi ominaisuuksia - siltä ei voi välttyä, mutta viesti, jonka Apple syöttää joka kerta kuluttajalle on rakennettu eri tavalla. Mitä Apple sitten mainostaa?
Apple kertoo tarinaa, kokemuksia ja ennen kaikkea.. TÄRKEIMMÄN eli MIKSI? Miksi he tekevät tuotteita, miksi haluaisit ostaa tämän, miksi sinun pitää ostaa tämä, miten tämä tuote mullistaa sinun päiväsi, elämäsi ja ennen kaikkea MAAILMAN! MIKSI, MIKSI, MIKSI JA MIKSI.
Jos et vieläkään saanut pointista kiinni niin selitän tarkemmin: on tutkittua, että ihmiset eivät osta tuotteita niin helposti, jos heille myy ”mitä”. Jos myyt ”miksi” näkökulmasta niin tuote tai palvelu on entistä haluttavampi, jos tuotteella tai palvelulla on syvällisempi tarkoitus. Silloin sen ostaminen tuntuu mielenkiintoisemmalta. Vähän niinkuin ”hyväntekeväisyys”. Apple kertoo salaa jokaisessa mainostekstissään, että he ovat täällä muuttamassa maailmaa, heidän intohimonsa on se ja se ja he haluavat luoda entistä parempia tuotteita vain sinua ja maailmaa varten. Ei sen takia, että se olisi heille työtä tai rahanlähde (mikä toki on tärkeämpi varmasti nykyään kuin maailman muuttaminen), mutta lähtökohta, kun Apple perustettiin ei ollut niinkään ”raha” vaan tietyt muut heille tärkeimmät asiat. Se linja pitää markkinoinnissa myös edelleenkin. Apple ei ollut vain yritys tai tuote. Se oli unelma, jonka eteen tehtiin työtä intohimosta.
Ihmiset haluavat kuulua johonkin ja olla mukana jossain ”suuremmassa” ja tämä viesti on mennyt perille. Vaikka et itse näe sitä niin usko pois se on siellä ja sen takia myös ostat tai ainakin ostit ensimmäisen Applen, koska se meni perille. Se on hienosti muotoiltu ja piilotettu, mutta, jos tarkkailet tarkkaan siellä se on.
Siksi älä myy ”mitä” vaan myy ”miksi” ja ennen kaikkea muista, että jos rakastat sitä mitä teet ja sinulla on intohimo työtäsi kohtaan niin teet, ansaitset ja saavutat todella paljon enemmän. Tämä on verrattavissa urheiluun; jos et pelaa esim jääkiekkoa intohimosta, ei sinusta varmastikaan tule uutta Lainea tai Selännettä. Silloin peli ei tunnu ”peliltä” vaan lähinnä pakkopullalta ja hommassa ei ole kilpailuviettiä. Näin hommasta jää pois kokonaan myös motivaatio, intohimo ja nälkä etkä pääse koskaan huipputuloksiin. Koska ilman intohimoa ja motivaatiota et kehity, etkä voi ”loistaa” tai ylipäätänsä edes jaksa.